Autoverkaufs-Psychologie – 11 Tipps und Tricks, um besser zu verkaufen 

Der Verkauf von Fahrzeugen ist jetzt schwieriger denn je! Nicht nur der Wettbewerb hat sich verschärft, sondern die Covid-19-Pandemie hat das Kaufverhalten der Kunden völlig verändert. Es ist unerlässlich, die Psychologie des Autoverkaufs zu verstehen und aufzufrischen, um immer einen Schritt voraus zu sein. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie Sie den Fahrzeugverkauf in Ihrem Autohaus steigern können. 

Der Autoverkaufsprozess hat sich schnell weiterentwickelt!

Die Zukunft des Autoverkaufs wechselt schnell die Gänge. Wieso den? Fahrzeugkäufer möchten weniger Zeit beim Händler verbringen. Stattdessen möchten sie den Kaufprozess selbst online starten. Aber wie können sich Autohäuser in diesem digitalen Zeitalter anpassen?

Früher war der Prozess des Autoverkaufs eine gut geölte Maschine; komplett mit Printanzeigen und Plakaten, aber das reicht einfach nicht mehr. Wenn Sie daran denken, lukrative Rabatte anzubieten, reicht selbst das nicht aus! Das liegt daran, dass der Preispunkt (und jedes andere Detail) jedes vergleichbaren Autos innerhalb von 1.500 Meilen dem Kunden zur Verfügung steht, sodass selbst ein niedriger Preis keinen Verkauf garantieren kann.

Charisma und ein freundliches Auftreten helfen zwar, Fahrzeuge zu verkaufen, aber was tun, wenn Kunden gar nicht erst zu Ihnen ins Autohaus kommen? Sie können nicht einfach darauf warten, dass Kunden hereinspazieren. Sie müssen sich aktiv mit ihnen treffen, bevor sie überhaupt einen Fuß in Ihr Geschäft setzen. Es ist zwingend erforderlich, Ihre Marketing Anstrengungen und Werbung zu intensivieren – potenzielle Kunden müssen über das Autohaus und seine Angebote Bescheid wissen.

Hier sind die 11 Tipps zur Verbesserung des Autoverkaufs:

1. Es ist wichtig, die Namen Ihrer Kunden zu lernen und sich an sie zu erinnern

Sie verkaufen Autos, daher hat ein Name eine große Bedeutung. Wenn Sie den Verkauf in Ihrem Autohaus steigern möchten, ist es unerlässlich, dass Autoverkäufer darin geschult werden, Namen zu lernen und sich zu merken. Es umfasst die von aktuellen und potenziellen Kunden.

In der heutigen Zeit ist die Kommunikation mit persönlicher Note zurückgegangen. E-Mails, SMS und andere Marketingformen haben ihre Authentizität verloren. Laut einer Umfrage von Segment werden 60 % der Kunden wahrscheinlich Wiederholungskäufe tätigen, wenn ihr Einkaufserlebnis personalisiert ist. Wenn Sie den Namen eines Kunden in der Kommunikation verwenden und Inhalte auf seine Interessen zuschneiden, hilft dies, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Nicht nur das, Sie können auch eine Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen, indem Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, dass sie nicht nur eine weitere E-Mail-Adresse oder Telefonnummer sind.

Ein guter Autoverkäufer lernt den Namen eines Kunden, sobald er einen Online-Lead erhält, sendet ihm eine Einführungsvideo – E-Mail und verwendet den Namen des Kunden in der Nachricht. Es sollte genauso sein, als würden sie sich beiläufig mit einem Freund unterhalten. Die Mission hier ist, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er wichtig ist, Vertrauen aufzubauen, ihn dazu zu bringen, in den Ausstellungsraum zu kommen und schließlich ein Auto zu kaufen.

2. Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein

Eine der besten Möglichkeiten, Autos erfolgreich zu verkaufen, besteht darin, herauszufinden, was Kunden wollen, und die Erwartungen zu erfüllen. Das heißt, Sie müssen die richtigen Fragen stellen und doppelt so viel zuhören wie reden. Identifizieren Sie Schmerzpunkte wie:

• Benötigte spezifische Funktionen.
• Finanzierung und Kreditbeschränkungen.
• Hauptverwendungen des Fahrzeugs (arbeitsintensiv, wöchentliche Kilometerleistung usw.).
• Ein früheres Problem mit einem Fahrzeug, das Stress und Kummer verursachte.

Dank der Pandemie haben Kunden einen Großteil ihres Auto Kaufprozesses online verlagert. Sie verbringen durchschnittlich 13-15 Stunden mit der Recherche. Es ist davon auszugehen, dass die meisten von ihnen eine bestimmte Marke und ein bestimmtes Modell im Sinn haben, wenn sie den Händler betreten.

Stellen Sie ihnen Fragen wie:

• Was bringt Sie heute zu uns?
• Welche Art von Funktionen suchen Sie?
• Werden Sie der Hauptfahrer dieses Autos sein?

So können Sie ihnen ähnliche Optionen anbieten und eine größere Auswahl an Autos zur Auswahl eröffnen, die sie wahrscheinlich noch nicht einmal in Betracht gezogen haben. Diese Fragen geben einen Kontext darüber, wonach Ihr Käufer sucht, welches Budget er hat und an wen Sie verkaufen. Ihre Antworten ermöglichen Ihnen auch Cross-Selling oder Upselling. Wenn der Kunde Sicherheit als ein Muss aufführt, sollten Sie erwägen, ihm ein Allradpaket oder ein Fußgängerwarn-Add-On anzubieten.

Denken Sie daran, dass Sie dem Kunden sein Traumauto und andere ähnliche Optionen zeigen müssen, bevor er überhaupt das Autohaus betritt. Wie? Ganz einfach – senden Sie ihnen Walk-Around-Videos. Die Idee dieses Videos ist es, sie unvoreingenommen in das Autohaus zu bringen und mit einem Auto vom Parkplatz zu fahren. Kombinieren Sie dieses Wissen mit ihrem Namen, damit Sie, selbst wenn sie beim ersten Mal nicht bei Ihnen kaufen, das Gespräch dort fortsetzen können, wo Sie es verlassen haben, wenn sie wieder vorbeischauen.

3. Zeigen Sie, dass Sie über ausreichende Kenntnisse über den Kaufprozess verfügen

Sobald Sie potenziellen Kunden vorgestellt werden, werden sie zwangsläufig Fragen stellen. Wenn sie jetzt alles bei Google nachschlagen können, werden sie sich nicht die Mühe machen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Kunden sind besser informiert denn je, denn:

• Sie erhalten Zugriff auf die Fahrzeugbestände im ganzen Land.
• Sie haben detaillierte Berichte über alle Marken und Modelle.
• Sie haben wahrscheinlich auch bereits mindestens ein oder ein paar Gespräche mit anderen Händlern und Vertriebsprofis per E-Mail oder einem anderen digitalen Kommunikationsmedium initiiert, bevor sie mit Ihnen sprechen.

Aber nur Sie können ihnen das vollständige Bild entlang des Auto Kaufprozesses geben – nicht Google. Um sich im neuen Level Playing Field abzuheben, geben Sie potenziellen Kunden direkte Antworten auf Fragen auf einer persönlicheren Ebene per Video-E-Mail für die Automobilindustrie. Es ermöglicht Ihnen, ihnen ein großartiges Auto Kauferlebnis zu bieten. Widersprechen Sie Ihren Kunden nicht, da dies als herablassend missverstanden werden könnte.

4. Führen Sie Käufer niemals in die Irre, auch

wenn Ihnen geraten wird, Fragen zu beantworten, tun Sie dies bitte ehrlich. Wenn Sie die Antwort nicht wissen, sagen Sie ihnen, dass Sie zurückkommen, die Antwort finden und sie dann bereitstellen werden. Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Kunde bemerkt, dass eine Tür an einem Auto ein wenig außermittig ist und etwas abgeplatzte Farbe hat. Sie fragen dich, ob es denn so ist, und du sagst, es sei keine große Sache, und ein frischer Anstrich würde es überdecken. Tatsächlich hatte das Auto einen Unfall, aber Sie haben sich weder darum gekümmert, noch haben Sie sich dafür entschuldigt, dass Sie es überhaupt nicht erwähnt haben. Diese Art von Situation sollte immer vermieden werden. Auch wenn der Kunde nie davon erfährt, sollten Sie keine irreführende Antwort geben.

Ein weiterer Bereich, über den Sie im Voraus Bescheid wissen müssen, sind die Kosten, die mit dem Kauf des Fahrzeugs verbunden sind. Es gibt die Bearbeitungsgebühr, die Steuer- und Registrierungsgebühr, die Lizenzgebühr und so weiter. Sie müssen eingreifen und den Kunden über die Gebühren informieren, bevor er sich hinsetzt und sich bereit macht, das Auto zu bezahlen. Die Gebühren sind nicht das Problem, da jede Dienstleistung ihren Preis hat. Das Problem besteht darin, es bis zum Ende unter Verschluss zu halten und den Kunden blind zu machen.

5. Bauen Sie eine Beziehung auf und stellen Sie Augenkontakt her

Wenn Sie bemerken, dass der Kunde still geworden ist oder sich unbehaglich bewegt, hören Sie auf zu verkaufen und konzentrieren Sie sich auf die Beziehung. Drängen Sie weiterhin auf überwältigte Interessenten oder Verkaufsargumente, und Sie riskieren, sie zu entfremden und den Verkauf zu verlieren.

Fragen Sie sie stattdessen, was sie gerne am Wochenende machen, was sie beruflich machen oder woher sie kommen. Diese Fragen sind nicht bedrohlich und einfach zu beantworten. Sobald sich ihre Körpersprache entspannt, können Sie wieder in den Verkaufsprozess einsteigen, indem Sie über ihre bevorzugten Marken und Modelle sprechen. Das lenkt das Gespräch zurück auf den Verkauf und verhindert kalte Füße.

Wenn der Interessent spricht, achten Sie darauf, seinen Blick zu halten. Schaue ihnen direkt in die Augen und schenke ihnen ein warmes, beruhigendes Lächeln. Es ist wichtig, dass sie sich wohlfühlen. Wenn sie von Ihrem Verhalten abgeschreckt werden, werden sie denken, dass Sie nicht daran interessiert sind, das Fahrzeug an sie zu verkaufen. Es wird keine fünf Sekunden dauern, bis sie danach hinausgehen. Denken Sie daran, dass es für manche Menschen schwierig sein könnte, Augenkontakt herzustellen oder zu halten. Wenn jemand deinen Blick vermeidet, sei sensibel für seine Bedürfnisse und halte einen sanften Blick, der ihn nicht aus der Fassung bringt.

6. Stellen Sie sicher, dass Sie Kunden gleich behandeln

Wenn potenzielle Kunden beim Händler ankommen, nehmen Sie niemals etwas über sie an. Denken Sie zum Beispiel nicht, dass jemand mehr Geld verdient, also werden sie mehr investieren. Wenn Sie mit ihnen sprechen, ist es wichtig, dass sie sich in den Entscheidungsprozess einbezogen fühlen. Zeigen Sie, dass sie ein geschätzter Teil des Kaufprozesses sind, indem Sie Fragen stellen und auf das achten, was sie sagen. Beurteilen Sie Kunden außerdem nicht nach ihrem Aussehen. Gehen Sie nicht davon aus, dass jemand, der im Anzug ins Autohaus kommt, mehr investieren wird als jemand, der in einer abgeschnittenen Jeans reinkommt. Sie werden vielleicht feststellen, dass der Kunde mit den abgeschnittenen Jeans bereit ist, mehr in seine Fahrt als in seine Garderobe zu investieren. Es ist notwendig, keine vorschnellen Urteile zu fällen.

Sie müssen mit all Ihren Kunden geduldig sein, insbesondere mit denen, die nicht gerne finanzielle Entscheidungen treffen. Aber Sie müssen nach denen Ausschau halten, die Sie möglicherweise von Geschäften abhalten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden. Sie sind als Reifenkicker bekannt. Sie entsprechen nicht dem idealen Kundenprofil, suchen nicht nach den erforderlichen Verkaufslösungen und können sich vor allem nicht leisten, was Sie verkaufen. Wenn jemand eine Woche lang jeden Tag ins Autohaus kommt und Probefahrten mit mehreren Autos macht, ohne sich zu entscheiden, ist das ein Warnsignal, auf das man achten sollte.

7. Reden Sie nicht über Konkurrenten.

Wenn potenzielle Kunden in Ihr Autohaus kommen und sagen, dass sie bei Ihrem Konkurrenten ein besseres Angebot erhalten haben, widerstehen Sie dem Drang, schlecht zu reden. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, was Ihr Autohaus von anderen unterscheidet. Also wenn Jemand kommt ins Autohaus und sagt Ihnen, dass der Konkurrent mehr Rabatte auf den Verkaufspreis anbietet, nehmen Sie sich einen Moment Zeit. Überzeugen Sie sie dann davon, wie Ihr Händler den besten Kundendienst bietet, wie Sie für ihre Anliegen zur Verfügung stehen usw. Sie können sogar eine erweiterte Garantie einschließen!

8. Bleiben Sie bei Ihrem Preis fest, aber drängen Sie ihn nicht

Sie sollten wissen, wann Sie das Verkaufsgespräch führen und anfangen müssen, über den Preis zu sprechen. Wenn Sie wissen, dass der Käufer in ein Auto verliebt und bereit ist, es zu kaufen, ist das ein guter Zeitpunkt, um zu fragen: „Sind Sie bereit, dieses Auto heute zu kaufen?“ und wenn die Antwort „Ja“ lautet, können Sie mit der Diskussion über Anzahlung, monatliche Zahlungen, Inzahlungnahme Werte und mehr beginnen. Sagen Sie dem Autoverkäufer, er solle den Verkaufsleiter in das Gespräch einbeziehen, um bei der Preisverhandlung zu helfen, die Dollars für das Autohaus zu maximieren und dem Käufer ein faires Angebot zu machen.

Es ist zwingend erforderlich, dass Sie den harten Verkauf vermeiden. Wenn Sie zu hartnäckig sind, zieht sich der Kunde wahrscheinlich zurück und kommt nicht zurück. Denken Sie daran, dass der Kunde wahrscheinlich am Kauf interessiert ist, aber nicht möchte, dass der Verkäufer es schon weiß, aus Angst vor dem harten Verkauf. Eine Möglichkeit, diese Spannung und eventuelles Feilschen zu vermeiden, besteht darin, den Preis offen anzugeben. Auf diese Weise kennt der potenzielle Käufer den Preis des Autos auf Anhieb und kann sich einfach entscheiden, das Auto zu diesem Preis zu kaufen oder zu gehen. Seien Sie ehrlicher darüber, wie niedrig Sie zu gehen bereit sind, anstatt einen Preis zu veröffentlichen, der der höchstmögliche ist.

Der Verkauf von Autos erfordert viel Geduld. Es geht nicht nur darum, ein Spielzeug, Bücher, Kleidung oder Make-up zu verkaufen. Dies ist eine Investition, die jahrelang Bestand haben wird, daher sind Kunden vorsichtig, bevor sie ein Fahrzeug kaufen – ob gebraucht oder neu. So ironisch das auch klingen mag, die Leute wollen kaufen, aber sie wollen nicht verkauft werden, also ist es wichtig, dass Sie nicht so verzweifelt oder aufdringlich wirken. Wenn sie nicht bereit sind, sofort eine Entscheidung zu treffen, ist das in Ordnung. Sagen Sie ihnen, sie sollen sich Zeit nehmen, darüber nachdenken und dann entscheiden. Senden Sie ein Video, in dem Sie sich für die Tour durch Ihr Autohaus bedanken und wie sehr Sie sich auf ihren nächsten Besuch freuen. Kultivieren Sie weiterhin Beziehungen, seien Sie geduldig, und Ihre Bemühungen werden sich sicherlich auszahlen.

9. Besprechen Sie die Zahlung erst, wenn der Preis feststeht

Es ist ratsam, den Preis im letzten Teil der Reise zu besprechen. Wenn Sie einen Kunden fragen, ob er zum Kauf bereit ist, und er bejaht, sollten Sie erst dann über den Preis sprechen. Zahlung, Barauszahlung und Wiederverkaufswert sind alle Teil dieses Prozesses. Warten Sie, bis der Käufer in das Auto verliebt und kaufbereit ist. Setzen Sie dann Ihren Verkaufsleiter ein, um einen Preis auszuhandeln, der Ihrem Käufer ein faires Geschäft bietet und die Dollars in der Tasche Ihres Händlers maximiert.

Der größte Fehler, den Sie machen können, besteht darin, zu fragen, nach welcher Art von Zahlung ein Kunde sucht, bevor Sie überhaupt über den Preis sprechen. Autoverkäufer sollten geschult werden, dass sie nie zuerst über die Bezahlung sprechen. Sie sollten jedoch rücksichtsvoll auf die Budget- und Finanzierungsbedenken des Kunden eingehen.

10. Vergessen Sie nicht, nach einem Verkauf

Nachzufassen Wenn der Kunde mit seinem Auto vom Grundstück fährt, bedeutet das nicht, dass Ihre Arbeit getan ist. Denken Sie daran, dass es darum geht, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dies führt nicht nur zu Wiederholungsgeschäften, sondern verbreitet auch positive Mundpropaganda über das Autohaus.

Eine der Strategien, um erfolgreich zu sein, besteht darin, diesen Kunden ein Leben lang zu halten, indem Sie ihn entweder dazu bringen, wiederzukommen, oder Empfehlungen sammeln. Nach dem Verkauf sollten Sie nachfassen und überprüfen, wie ihnen das Auto gefällt. Rufen Sie sie nach einer Woche an und fragen Sie, ob sie Probleme mit dem Fahrzeug haben. Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie, geeignete Lösungen vorzuschreiben. Ermutigen Sie sie, eine Rezension oder ein Zeugnis auf Ihrer Webseite oder in den sozialen Medien zu hinterlassen. Bitten Sie sie, wenn möglich, Empfehlungen zu senden, und danken Sie ihnen auch für ihr Geschäft. Dies geschieht am besten durch personalisierte Kommunikation, wie z. B. ein Video, in dem Sie Aufrichtigkeit zeigen können. Kleine Gesten wie diese hinterlassen einen bleibenden Eindruck.

11. Behalten Sie den Überblick über Marketing-Online-Initiativen

Da sich das Kaufverhalten in den letzten zwei Jahren drastisch verändert hat (ein großer Teil wird online getätigt), ist es für alle Händler an der Zeit, sich anzupassen. Online-Marketing ist heutzutage unerlässlich, wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Es erfordert klare und konsistente Botschaften, um Menschen durch die Tür zu bringen. Sie können dies mit überzeugenden Videoinhalten in sozialen Medien und anderen Online-Marketing-Plattformen erreichen. Erstellen Sie interessante Videos über Ihr Team und Ihre Kultur, Walkarounds, Werbegeschenke und Sonderangebote für Servicezentren, Tipps zur Fahrzeugwartung usw. Seien Sie ein Automobilexperte, dem bestehende und zukünftige Kunden vertrauen können, damit sie davon überzeugt werden, bei Ihrem Händler zu kaufen.

Die Wirtschaft erholt sich langsam, daher ist es an der Zeit, Strategien zu entwickeln, um mehr Kunden in die Autohäuser zu locken, den Fahrzeugverkauf zu steigern und den Umsatz zu steigern. Befolgen Sie diese Hinweise, passen Sie sie bei Bedarf ein wenig an, und Sie werden bald mehr Verkäufe erzielen!